行銷企劃的10個自問自答，精準抓住TA目光的秘密武器！

一個好的行銷策略包含了多面向的整合與規劃，在擬定行銷計劃之前，去設定並了解目標受眾（TA,Target Audience）的需求、消費行為，以及產品在市場上的定位、與TA溝通的方式，能夠幫助品牌有效的制定計劃。

精準抓住TA目光的秘密武器

在我們先前介紹的「運動品牌行銷護城河系統」中，分享歐福行銷制定行銷計劃的流程與心法，其中在為客戶制定每個月的月份計劃前，我們都會以「行銷企劃的10個自問自答」去釐清行銷目的與方向，並在整體的月計劃完成後再以這套公式去檢驗，藉以確保我們製作的每一則內容都精準有效的抓住TA的目光！

解密「行銷企劃的10個自問自答」

第一問：【行銷目的】今天這個企劃的目的是？

在制定行銷計劃前，第一步會先釐清企劃的目的，再進一步採取適合的方式企劃行銷內容。

品牌經營：藉由傳遞知識、故事或社群互動等，宣揚品牌精神，提升消費者對品牌的認識與好感度為目的。
商品導購：明確呈現消費者痛點以及商品的特色，激起消費者購買的慾望。

第二問：【產品定位】我們的產品或服務能解決消費者什麼問題？

了解自己的產品，從三個面向定位產品的優勢，能夠從何種角度吸引消費者、解決問題？

價格：產品的售價是多少？是否能在追求「高CP值」的時代吸引消費者？
功能：產品的規格與性能如何？是否具備足以說服消費者的條件？
優勢：與其他競品比較的優勢是什麼？差異性與特色為何？

第三問：【溝通族群】要和怎樣的目標族群溝通？

在鎖定TA時，利用Persona人物誌描繪TA的輪廓，為主要溝通的族群設定人物背景、個性、痛點及想達成的任務、消費行為等，能夠有效聚焦將企劃內容在TA的需求，以及他們會感興趣的形式和主題。

第四問：【市場定位】這個產品或服務在市場上處於哪個階段？

透過定位產品或服務目前在市場上的階段，以及與競品之間的關係，來設定目前行銷的主要目標。

市場唯一：讓消費者知道產品或服務的必要性及功能，挖掘潛在的需求
有一兩家競品：優於競品的地方在哪裡？找出影響消費者選擇的因素
有很多競品：相較於競品有什麼新功能？有什麼特點或優勢？
競品都差不多：更詳細深入的介紹產品或服務的細節，藉以打動消費者
競品都一樣：建立鮮明的品牌形象，養成消費者的情感偏好及品牌忠誠度

第五問：【消費認知】我所溝通的消費者目前的消費認知是？

透過釐清消費者目前的消費認知，決定要用何種方法及切入角度來與目標族群溝通。以健身房為案例說明。

不知道：不知道自己的問題是什麼，需要從根本的「需求」去溝通

案例／消費者意識到自己身體有痠痛問題或是體態不好，但不知道原因。

知道問題：知道自己的問題和需求，需要進一步提出解決方法

案例／消費者知道自己的身體狀況可能是因為久坐、缺乏運動等。

知道解決方案：給予消費者更大的動機及吸引力

案例／消費者知道健身運動的好處，以及可以如何幫助自己。

知道你的產品：設法說服消費者進行選擇

案例／消費者知道有這家健身房，但沒有去過。

熟悉你的產品：留住消費者，創造品牌價值

案例／消費者已經去過這家健身房，並有固定運動習慣。

第六問：【抓出痛點】這個認知階段的消費者目前有什麼樣的問題？

在抓出消費者的痛點時，可以藉由Persona人物誌的幫助，將企劃角色切換為設定的目標族群，去發掘他們可能遇到的問題、可能有的消費行為，以及可能搜尋的關鍵字等等。例如TA設定為女性健身新手，站在這個族群的立場，預設他們可能會遇到想改善體態、促進健康，卻不知道如何開始健身等問題，可能搜尋的關鍵字可以設定為「女性友善空間」、「增肌減脂」、「新手健身」……等。

另一個了解消費者行為的方式，是藉由訪問、資料蒐集等市場調查了解TA的真實意見。例如想推廣結合腳踝貼紮技術的運動襪，能透過訪問腳踝曾受過傷的運動選手，了解他們的受傷經驗以及在意的防護技術，針對蒐集到真實的意見回饋來企劃相關內容，更能進一步產生共鳴。

第七問：【創造共鳴】我的企劃讓消費者產生共鳴？

在媒體資訊爆炸的時代，製作出能讓消費者產生共鳴，能夠被吸引以及認同的內容，能夠讓品牌的產品或服務更容易被看見，藉由不同的企劃方式和風格，能夠讓消費者產生不同的共鳴。

幽默有趣：用有趣詼諧的主題和形式，引起興趣和好感。例如有趣的kuso短片、迷因梗圖、幽默的時事梗等。
解除疑惑：提供知識或解除某些疑惑，讓消費者覺得品牌能提供對自己有用的內容。例如知識乾貨型的影音或圖文內容、文章，攻略或產品評測等。
風格品味：建立品牌的風格形象，創造令人想追隨的價值。例如有質感的形象營造、KOL推薦等。
感動人心：製作觸動人心的內容，使消費者產生認同感。例如勵志感動的人物專訪、描繪職人精神的品牌故事等。

第八問：【品牌呈現】我的產品與品牌如何在內容中呈現？

在擬定好的計劃中，產品與品牌是如何在內容中呈現，也是重要的一環，影響了消費者對於品牌的印象分數。

「是否對品牌留下印象？」：在內容企劃中，是否有呈現出產品或品牌的亮點？透過吸睛的內容，並強調出產品或品牌的特色與價值，加深記憶點，讓消費者留下印象，而不是看過即忘。
「風格是否與品牌吻合？」：檢視企劃內容中呈現的風格是否與品牌本身吻合？例如主打年輕族群的文青風品牌，在風格呈現、色調及用字的口吻上都會呈現一致的風格；主打熟齡族群，走平價、親切感路線的品牌，便可以使用平易近人、色彩鮮艷的風格呈現。

第九問：【掌握節奏】是否遵循AIDA節奏？

AIDA 節奏是將消費者從知道商品到完成購買的過程，分為「注意」（Attention）、「興趣」（Interest）、「慾望」（Desire）、「行動」（Action）四個階段。將這個節奏模型套入行銷企劃中，透過一步步從引起消費者的注意及興趣，到引發消費欲望並產生行動，藉此打造出引人入勝的內容。

第十問：【鼓勵行動】如何鼓勵他們能夠有進一步的動作？

現今的消費者每天都會接收大量的資訊，消費者很可能在接收完內容後就忘了這件事，或是被別的內容蓋過，因此在每一則內容後建立CTA：Call To Action便格外重要，像是用各種方法附上購買連結、呼籲追蹤社群、發送訊息或edm，或是其他創造有後續互動機會的方式，建立與消費者之間的連結，鼓勵他們有進一步的行動。